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悟空租车:如何在激烈竞争中以小博大?—— 清华MBA学子创业之路

悟空租车是一家基于移动互联网的B2P全时共享租车平台,提供时租、短租、长租等多样化的出行服务。


 

在清华经管学院2018毕业典礼上,悟空租车的联合创始人兼CMO朱旭作为毕业生代表讲述了自己在就读MBA过程中的创业经历:“备考MBA的同时,我辞职加入了创业大军。清华MBA创业大赛的赛前辅导、班级校外导师的持续助力、创业课程的定向内容,给了我最直接、最实实在在的帮助。现在,悟空租车正在对接的第6轮融资方:洪泰基金及国科嘉和资本,也是我的论文导师高建教授在创业投资管理课上邀请的分享嘉宾所属的公司。

三年完成四轮融资,做到汽车租车行业TOP3,轻资产前提下的悟空租车迅速找到了适合自己的商业模式。投资人当初均不看好的一片红海共享市场,如何开拓成成长的蓝海?悟空租车到底如何以小博大?

 

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创业对我们来说是自然而然的事儿

 

早在开创悟空租车这个品牌的时候,朱旭已经在汽车领域工作了10年。相对于做传统汽车领域的高管,一眼看到自己后半生的样子,他更愿意和朋友们做一番自己喜欢的事业。

悟空租车的四位创始人有三位都是汽车行业的资深人士,另一位是互联网行业专业人士,他们把公司名定为“脚印兄弟”,就是要一步一个脚印地实现以互联网平台为基础,把中小租车公司的资源整合在一起,搭建一个全新的平台,为C端用户提供更好的出行服务。

在汽车行业深耕多年的工作背景,让“脚印兄弟”看中了国内租车行业巨大的发展空间。中国的90万台租赁车里真正属于行业前三的只有16-17万,剩下的80%都是在中小租车公司手里。再同比国外的租车市场份额,中国的租车市场大有可为。

这完全不符合经济领域里的二八法则,80%掌握在行业巨头手里才是行业发展成熟的状态,悟空租车觉得这80%就是他们要找的蓝海,于是迅速做出定位——做租车行业里的携程,走轻资产重运营的商业模式。

行业背景深入,商业定位准确,是创业企业将产品推向市场的护城河。

 

悟空上路——找对模式,营销助力

 

经过在租赁市场这几年的摸爬滚打,悟空独创了B2P全时共享租车平台,即以悟空租车平台为基础,整合中小租车公司,走轻资产重运营之路。

这些B端的中小租车公司是正规军,已经有了自己的品牌和经营模式,怎样才能吸引他们加入悟空的平台?悟空开始着手挖掘它们的需求。中小租车公司品牌形象不够硬,内部管理没有系统,没有能力去做大范围推广。

针对这种情况悟空的营销推广方式分为两块:一方面利用互联网技术推广线上平台,给平台上的这些中小租车公司做线上推广,提供客户引流;一方面研发出一套车辆管理系统,帮助企业提高车辆管理效率,企业能及时掌握车辆使用、维修状况,为它们提供一整套标准化的租车服务流程。从车辆的整备、维修到上门取送车,悟空租车帮助中小租车公司从街边小店迅速转型为有移动互联网助力的标准化租车服务门店。

朱旭总结,“现在我们对加入平台的租赁公司做到了两增两降,增客源、增效率,降成本、降风险。平台模式之所以能吸引他们,更多是因为我们能给他们赋能,一是带来原来得不到的订单,二是带来更好的线下团队管理,帮租赁公司提高企业的管理效率。”

随着平台与更多中小租车公司的深入化合作,悟空租车不断地修正、增加服务项目,给加盟商带来了更多独特的平台优势、系统优势、风控优势、集采优势、客流优势。

“我们不知道有多少潜能,但是只有在做的过程中做了第一步才会发现还有第二第三步,二三步做完又有第四步。就是这么一步步摸索出来的。”

 

悟空腾云——租车+自驾游,双品牌并进

 

悟空租车现阶段给自己的定位是互联网租车的领导者,不同于传统的重资产租车公司,悟空所有的业务都是线上完成,目前以迅猛的速度在渠道方全面展开。

相比目前租车市场的巨头神州租车、一嗨租车,悟空作为追赶者,在营销端口更鲜明地放了三大招:全流程的移动互联体验;丰富多样化的车型选择;更高的网点覆盖率。而且所有加盟商统一管理、严控服务标准。靠这种方法,悟空租车三年里迅速抢占了国内的租车市场份额,成功挤入全国前三。

2016年12月,悟空自驾游品牌在云南上线。由云南城投集团和悟空租车共同打造,为全国旅游爱好者提供吃住行游购娱等高品质一站式自驾游服务。经过半年准备的App上线,官网开放,服务部门、线下门店全部到位,2017年6月,正式投入运营。

目前悟空租车已经完成了资本市场的4轮融资,最近的一笔融资高达5亿元。对于一个创新型的创业企业,模式要有创新,市场要能挖掘出潜力,营销要能找到方向,创业者要有坚定的信心,这些都会影响投资人是否看好你的企业。

谈到创业与创新,朱旭认为这一代的创业者更幸福,现在的创业环境,投资环境,政府支持都会更好。但这一代的创业者也面临着更大的竞争,传统企业有着自己的很多优势——入行早、时间久,专业人才多,资金支持到位,有盈利空间,而新创业的企业有的只是原来自己的一点小资源和想法,只有靠更努力的工作去把这些创新的想法实现,才能保证自己能存活下来。

“上周五我去杭州的阿里巴巴出差,一起接洽的那个同事家是北京的,我问他多久没回北京了?他回答说已经一个月没回北京了,周末都是在公司加班。阿里尚且如此,我们这些小公司还能不拼吗?

说完朱旭又补充了一句,“说实话,创业的这三年工作日里,我没在家里吃过一顿晚饭!心里还是觉得挺亏欠家人的。这几年也几乎很少在凌晨1点前睡觉,但创业就是这样,人家都在跑,你怎么还能慢慢走?!”

 

 

北京悟空出行科技有限公司

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